sales

Ik werd ooit gevraagd om te komen ondersteunen, omdat het in de verkoop niet erg wilde vlotten. Geen probleem. Graag zelfs! Dit is voor mij een soort ‘pay-back’; Iedere trainer die ik heb gehad, heeft mij stukjes van zichzelf gegeven om mij als persoon beter te maken. En daarnaast natuurlijk óók om de commerciële jonge hond in me los te laten. 

Onbewust arrogant

Door middel van vraagstellingen kwam ik er al snel achter dat -er buiten de gesloten vraagstelling- het lag aan de onzekerheid bij de personen in kwestie. Ze waren onbewust de keuzes aan het maken vòòr de klant er zelf voor kon kiezen. Eigenlijk is dat een soort onbewuste arrogantie, of ze zijn niet zeker van hun eigen kunnen, want sommige verkopers gaan er bij voorbaat al van uit dat die-niet-zo-fris-ruikende meneer, of die balkan-accent-sprekende mevrouw, dat product waarschijnlijk toch niet gaat kopen. Dat is lang niet altijd gestoeld op de waarheid: je zal verbaasd staan, wat je klanten wèl zullen kopen als je het ze wèl aanbiedt;

Vies menneke

Ooit, toen ik werkzaam was bij een van de meest vertrouwde electronica-speciaalzaken van Nederland, kwam er een luidruchtig, onogelijk, stinkend kereltje bij ons in de winkel, met half afgetrapte schoenen, een ripcord-broek vol vlekken en een gerafeld, half-uit-de-broek-hangend-smerig overhemd, de winkel in met zo’n ouderwetse boodschappentrolley, die minstens zo smerig was als het menneke zelf.

We zagen hem wel vaker lopen; tegen iedereen lallen, en dan zàg je die blikken in de passanten d’r ogen. De eerste reactie, toen hij aanstalten maakte om binnen te komen, was: Ohjee… Echter, het was de enige bezoeker van het moment, ík had niks te doen, èn stond ook nog eens pontificaal voorin de winkel, toen hij de deurmat over schuifelde en zijn entree maakte. Enerzijds had ik ineens e-nor-me trek in een kop koffie, en anderzijds was ik toch ook wel nieuwsgierig wat hij eigenlijk kwam doen. Ik begroette de catweazle-lookalike, en vertelde hem dat ik net op het punt stond om koffie te halen en of hij ook trek had in een bakkie. Dat leek hem wel wat, dus beende ik naar boven om de beloofde koffie te pakken voor mij en meneer.

Eenmaal, tijdens het nippen van de hete koffie, vroeg ik hoe ik hem het beste zou kunnen helpen. Hij  zocht een audio-systeem en begon zijn plannen te ontvouwen, en al gauw zat ik met hem aan tafel om een bizarre, monsterlijke order te maken. Achteraf blijkt hij een van mijn grootste klanten te worden in 15 jaar retail-ervaring. Leuker nog was mijn verbazing, dat door de grijns op zijn gezicht, overduidelijk zichtbaar bleek te zijn. Hij betaalde deze order-of-a-lifetime in coupures van tweehonderd-euro biljetten. En daar had hij er overduidelijk zichtbaar, nog veel meer van in zijn portemonnee! 

Gooi weg die doos

De moraal van het verhaal: als je van tevoren een stempel drukt op mensen, ontneem je de persoon in kwestie, de mogelijkheid om te laten zien, wie hij of zij werkelijk is, en ontneem je jezelf de kans om deze beter te leren kennen. Hier zie ik in het verkoopvak een absolute kans; als je zo arrogant denkt te kunnen zijn, om te denken voor je klant, zal je nooit het het genoegen hebben, om de èchte grote orders te mogen sluiten; dan is je eigen onvermogen, je grootste rem geworden. 

‘Throw away the box, where you used to think outside of.’